中科医院以品质领跑行业 https://www.cqcb.com/dyh/live/dyh703/2018-09-02/1061520.html最近有人算了一笔账，叫做“李佳琦一条广告费=我10年工资”，大量转发的现象背后，除了惊叹和羡慕嫉妒的情绪之外，更多的则是对这个时代下流量环境的焦虑。
近两年，拼多多、云集相继上市，让稳固多时的电商格局开始重组。社交电商的“余震”还未散去，网红、KOL经济便逆势兴起，除了网红第一股如涵上市，淘宝直播，加上抖音、快手这两大日活过亿平台，也裹挟着巨大流量，在电商变现道路上狂奔。
于是我们看到，前有张大奕28分钟销量过亿，后有李佳琦5分钟卖光支口红，电商新势力短期的穿透性和爆发力，变得极强。
那么，作为网红第一股，如涵凭什么上市？如何看待这波网红经济、直播电商趋势？电商新模式本质上会从哪里产生？
近期，我们专访了赛富基金合伙人曹志越，在近两个小时交流中，这位投中了如涵、思埠、花生日记、有货、洋码头等一批电商独角兽的投资人，为我们深度分享了，他对网红电商、KOL经济，以及新电商趋势背后的独到见解。
口述
曹志越
整理
折原
1、获客成本越来越高，所有企业都在调整
、，我们投了几个比较大的电商，如有货、洋码头、卷皮、如涵，基本都是APP的形式，当时还是移动互联网的天下，用户来的比较简单，大家都在花钱买用户来做GMV。
但到了、年，获客成本越来越高，从以前的三四块钱，一直涨到七八块、几十块。像有货这种客单价比较高的，从买流量到用户下单，成本可能达到几百块钱。
这时大家才开始考虑复购率、毛利占比。很多公司也意识到这个问题，毕竟光靠融资去推动销售额，是没法持久的。如果你融资不断，没有太大问题，但当时资本对这种模式已经不那么看好，融资是比较困难的，所有的企业都在调整。
2、如涵凭什么能上市：核心在供应链和流量成本
这波淘汰了一批，但也有一些成功转型了。比如如涵电商，上市时年报是亏损的，但其实过往是盈利的。只不过作为最早淘宝平台上正规的公司，它背了大量合作商税务不规范的成本，而不是业务问题。
如涵最后能上市，是因为：
第一，供应链能力。网红公司最核心的就是供应链，服装产业最大的坑就是库存。传统店面从量到做，到库存再到上新销售，传统供应链周期就是三个月。但淘宝二八原理比较重，必须注重爆款。
所以你一周必须上新十款、三十款产品去试爆款，库存还不能多，不然成本没法控制。怎么试呢？所谓的柔性供应链，说白了就是快速反应。先做小样去试，哪个好就赶紧加单，可能我卖了件，但实际库存只有60件。那没办法，我的发货时间可能要拖一星期，但是必须在这一周之内把剩下的40件做出来。
但你最基本的面料有没有？你的工厂产能有没有？中国作为世界工厂，过去所有服装厂都是以外贸为主，GAP、优衣库、ZARA的任何一个订单，你都能做成千上万条裤子，这才有规模效应。但当你的订单变成50件、件的时候，哪个工场愿意给你做赚不到钱，效率又低的订单。
如涵最早就有自己的工厂，后来还改造了很多小的服装生产作坊。它愿意去投入和尝试，这是它能成功的一个重要原因。
第二，流量成本便宜。这是它当时候和其他电商最基本的区别，因为网红都有人设，只要我更新微博，粉丝就会被动地收到我的信息。但过去的APP，都是要推送优惠券，有活动你才可能会主动过来。微博上拉一个新粉丝，跟APP拉一个下载用户，这两个成本差太远了。
3、粉丝买人设，这就是“KOL经济”
1）什么是KOL经济?
需要强调的是，如涵的网红跟一般“带货”的中小KOL还不太一样，很多KOL本质上卖的还是品牌货。但如涵的KOL卖的都是特供的设计品牌，张大奕和她的产品是分不开的，如涵的网红就成了一个一个子品牌。
国外有大量的品牌，像Gucci、Prada都是用设计师名字来命名的。当然不是说张大奕能到这个地步，但当一个KOL的人设和她的产品匹配的时候，会自自然然的就能打动他针对的人群。
粉丝买的就是你的人设，你的世界观和理念。我想成为你这样的人，有你这样的人设，那我就会买你的衣服，这是KOL经济。
2）为什么大家都在谈KOL？
为什么现在大家都在谈KOL？所有品牌都会在小红书种草。是因为国内品牌、人群不一样了？是90后、00后的消费习惯不一样了？我觉得不完全是。
第一，品牌是比较难做的事情，而且会老化；第二，现在的消费者，对产品更希望有更多个性化的特征，我可能买不起大牌，但要买一些特殊的，适合我的。
以前信息没有这么发达，大家买东西只能到商场，看到什么买什么，最多再看看平面杂志和电视，能投的起平面杂志的都是传统大品牌,所以品牌集中度会很高。
但现在渠道被瓦解了，信息也不集中，全世界的品牌你都能看到。一个新起的小众品牌，在小红书上找几个KOL帮我种草，不会很贵，效果也很好。
品牌永远都在想，我怎么接触消费者？开店是一条，投分众的广告是一条，KOL也是一条。
3）小众品牌的机会来了
为什么小品牌会去找KOL？从品牌的角度来看，中国是缺品牌的，欧美或者日本的品牌集中度很高，年轻人都是直接打开“xxx.
