记者
张馨予编辑
周卓然
“这个枣糕像现烤的一样，我过年的时候就想推荐，但是断货根本买不到，”雪欧尼Tiffany在镜头前掰下一小块枣糕放进嘴里，“很软很糯，就是红枣的香味，你们一定要买！原价29.9，直播间历史最低价18.9。”
晚上10点36分，淘宝主播雪欧尼开始推荐今晚的第39件商品。这是每月一次的雪欧尼美食节，有.53万粉丝的她在4个半小时内推荐了几十种零食，高峰期有31.4万人同时观看。经她介绍之后，几款零食产品详情页的销量迅速从几百升至上千。
清晰度不算高的淘宝直播页面里，每分钟都有成千上万的订单完成交易。“口红一哥”李佳琦在年双十一前夕创造过5分钟卖出支口红的记录。雪欧尼曾在淘宝直播秒杀环节卖出多瓶素颜霜。淘宝主播烈儿曾多次推荐某品牌芝麻丸，由于产品是手工制作，生产周期较长，每直播一次品牌都需要花一个月生产货品，几乎无法再接其他订单。
许多令人意想不到的商品也能放到淘宝直播销售。年12月31日跨年晚会，烈儿的直播间在5分钟内卖出22台路虎揽胜运动油电混合版汽车，“很多4S店的销售顾问可能一个月都卖不了这么多。”烈儿对界面时尚说。
雪欧尼的淘宝直播间从衣服到汽车，什么是直播的剁手公式？
在烈儿眼中，淘宝直播和快手、抖音等娱乐直播平台不一样，观众就是想来买东西的，而不是想看主播唱歌跳舞。
淘宝直播于年上线，甘迟鸣是第一批加入的直播运营，他在年3月成立了自己的淘宝直播机构又猫文化。在他看来，淘宝直播与快手、抖音最大的不同在于它是消费类直播，最终目的是卖货，而且依托电商平台，支持完整的支付、售后等环节，这些都是其他直播平台不具备的。
目前淘宝直播可以分为达人直播和店铺直播。李佳琦、烈儿、雪欧尼等达人主播通常会为多种品类商品带货。服装模特出身的烈儿最早在直播间推荐女装，之后业务范围又扩大到美妆甚至汽车。
烈儿的淘宝直播间主播的定位决定了直播间会卖哪些品类的商品。
烈儿有一个四岁的儿子，因此她顺理成章地推荐起母婴产品和童装。而这些商品几乎不会出现在李佳琦的直播间，人设更接近于“男闺蜜”的李佳琦多半只会告诉你该用什么色号的口红以及吃哪些品牌的零食。
店铺直播则一般由店主或模特亲自上阵，直播频率并不一定，例如女装淘宝店mylittlebanana会在每个月上新前一、两天进行直播，时间在2小时左右。提前直播能起到提醒消费者上新的作用，也能让店长对本次新品的订单量进行预测，方便追加货品。
但无论是哪类直播，主播们几乎都明白“人货场”逻辑的重要性，这是淘宝主播负责人赵圆圆提出的直播关键，是主播们吸粉、卖货、走上“人生巅峰”的通关秘籍。
“人”即主播，主播的人设决定他是否讨喜。“人”也是主播背后的直播团队，助理和售后人员的良好配合能让观众有更好的体验。“货”是商品，质量高的直播需要商品质量过硬、种类多样化、性价比高。“场”则是直播间的场地，有趣且能互动的场地更受消费者欢迎。
淘宝直播吸引消费者“剁手”的重要原因是商品详情一目了然。李佳琦能在二十分钟内给十余种口红试色，让消费者直观地看到色号差异，烈儿推荐脱毛膏时则会在镜头前直接使用，展示脱毛效果。
李佳琦在淘宝直播间给口红试色而mylittlebanana店铺会选择几位身材不同的模特一起试穿服装新品，方便顾客参考上身穿着效果，还会在直播时试穿前期拍照没有出现的服装搭配，为消费者开启穿搭脑洞。
这些直播特有的互动也是几经进阶才到了今天的效果。最早，淘宝博主们只是卖图片，后来变成自拍视频讲解细节，到了现在，粉丝可以直接实时提出要求和问题，也能最快得到店家回复。
正因如此，直播让促销效果更好，而为了进一步提升销量，主播们也提供了更能打动人心的定价策略。烈儿的直播团队有20余人，其中10多位都负责招商，他们每天最主要的工作就是找到粉丝喜欢的商品，然后和商家砍价。
“我有多万粉丝，就等于我们带了多万人和品牌方谈团购，”烈儿对界面时尚介绍，她直播间的商品通常比聚划算、淘抢购活动期间更加便宜。她在跨年晚会卖出的22辆路虎汽车售价74万元，比原价便宜了16万元。
淘宝主播身处商家与消费者之间，他既需要和传统的销售人员一样、使出浑身解数为品牌吆喝，但也需要和品牌方不断谈判，以换取更优惠的价格，来打动你、维系你的